二级产业园区的崩塌，都是从顶层设计开始的

商业模式

有人说「一流公司做平台，二流公司做品牌，三流公司做产品」。但我本人并不认同这种说法。其实，选择什么样的商业模式，并没有优劣之分，只有适不适合企业自身之说。所以，商业模式的选择，一定要根据企业自身的资源禀赋、业务体系及战略规划来定。以此，每家园区运营商都会打造一套属于自己的商业模式，从而来指导园区业务的创新发展。

从根本上来说，制定产业园区商业模式的逻辑基础来源于「地产+产业+运营」三个基本要素。按照国内产业园区近40年的发展历程来看，我们可以把产业园区的发展过程分为四个阶段。第一阶段，地产+产业+基础服务（1.0版本）；第二阶段，地产+产业+公共服务（2.0版本）；第三阶段，地产+产业+公共服务+专业服务（3.0版本）；第四阶段，地产+产业+公共服务+专业服务+智慧化平台型服务（4.0版本）。园区运营商在不同发展阶段都会制定相应的商业模式。就目前来说，大部分园区运营商都在朝着第四个阶段努力迈进。

例如，以二级园区开发运营业务见长的东湖高新，在企业的发展过程中逐渐摸索出了一套自己独特的商业模式：以园区开发为平台，以园区服务为纽带，以产业研究为基础，以产业投资为抓手的新型园区生态系统与发展体系。

再如，天安系出身的戴宏亮、莫尚炎创建的百富东方，在积累和总结了天安数码城在二级园区开发运营及企业孵化培育方面经验之后，根据自身的资源禀赋和战略规划，创建出百富东方自己独特的商业模式：空间+产业+投资+金融的平台化运作模式。

选址定位

选址定位是园区开发商所要考虑的第一步。不同类型、不同规模、不同定位的园区开发运营企业，在园区选址定位方面会大相径庭。园区落在哪里？园区的主导或核心产业是什么？这是众多园区开发商首先要做好的第一门功课。

这就像大户人家为待嫁闺女择贤婿，出嫁前首先要了解闺女想嫁什么样的人、对方家境是否殷实、家庭邻里关系是否和睦、婆家父母的为人等等。那么，究竟怎么样才能做好园区的选址定位工作呢？遵照嫁闺女、找婆家的思路，我们可以从园区开发企业战略规划、区域规划、意向区域的产业基础及营商环境四个方面考虑。

1、企业战略规划。企业在不同的发展阶段，需要根据自身条件量身定制可预期的战略发展规划，以便更好的为开展后续工作指明方向。对于园区开发企业来说，切实可行的战略发展规划是指导园区选址定位的最高指令。

如华夏幸福的产业新城选址战略主要是围绕核心城市及城市群布局周边区域，发力区域新型城镇化建设。再如深投控按照“圈层梯度战略、一区多园模式”，按照产业发展及梯度转移规律，重点布局国内几大核心城市圈。

2、区域规划。园区开发商想要在某个区域开发园区，除了根据自身的战略发展规划之外，还要看落地区域的城市规划、产业规划等。只有自身的发展规划与落地区域的整体规划相符，那么才会有园区落地的可能性。

比如，做新一代信息技术、互联网园区的开发商，一般都会考虑去北上广深等这些具有明确产业规划和导向的地区开发园区，更加容易形成产业集聚效应。再如，做汽车制造园区的开发商，一般都会考虑去重庆、广州、长春等对汽车行业有清晰的区域规划和产业规划的城市开发汽车制造类型的园区。

3、产业基础。园区落地区域的产业基础是做园区产业定位的重要依据。落地区域有什么样的产业基础以及产业基础是否雄厚，直接决定着在当地适合发展什么样的产业。产业基础除了包括基础设施和公共服务配套设施之外，更为重要的是企业发展所需要的产业链资源及其他配套资源。

例如，要做人工智能AI产业园，就需要考虑落地区域的人工智能产业企业发展规模、人工智能产业链及相关配套产业是否完备、区域内是否有人工智能行业龙头企业、区域内人工智能领域人才资源是否丰富等要素。从国内来看，深圳是一个适合开发人工智能产业专业园区的理想地区，无论是从基础研究、成果转化及产业化，还是从科研配套、高端制造、人力资源、金融服务等方面，都为发展人工智能产业提供了强大的产业基础。

4、营商环境。如果说产业基础是区域经济发展的硬实力，那么营商环境就是区域经济发展的软实力。良好的营商环境主要包括有效可行的政策法规、公平开放的市场环境、完善灵活的市场机制、高效的行政服务效率、浓厚的创新意识等。

再以深圳为例，2018年3月，深圳市委市政府设立一期规模为50亿元深圳市天使母基金，通过市场化运作，加快优化城市创新生态和培育城市科技产业，聚焦天使项目、创业阶段的初创企业，满足企业早期融资需求，全力助推创新型科技企业发展；10月，深圳市又出台了促进上市公司健康稳定发展的若干措施，安排数百亿专项资金，从债券和股权两个方面入手，构建风险共济机制，快速有效帮助上市公司化解股票质押流动性危机。在市场化环境中，政府应当有所为有所不为，该出手时就出手，这正是当地政府营造良好营商环境的主要表现之一。

招商模式

做产业园区，首先的目标是吸引产业企业入驻，在入驻企业达到一定规模的基础上，再通过有效的运营和优质的服务，从而实现产业培育和自身盈利的双重目的。由此可见，产业招商是园区开发的目标，园区运营的前提。所以，招商模式的顶层搭建，对于二级园区开发运营商来说至关重要。本文中，我们简单以内生培育和外部引进两种方式来阐述招商顶层设计的搭建。

1、内生培育。内生培育主要是指园区运营方通过自己搭建孵化平台或者外部引进合作孵化平台（众创空间、孵化器、加速器等）对种子期项目、初创期项目进行孵化培育，从而为园区源源不断地提供符合园区定位的的企业，充实并丰富园区的产业要素。内部构建是园区产业构建的最有效方法之一，也是园区实现可持续发展的内生动力。如中关村科技园搭建的中关村创业大街，深圳湾园区搭建的深圳湾创业广场等，都属于园区运营方进行内部孵化培育源头企业的典型代表。

2、渠道招商。这也是产业招商的主要方式之一。园区运营商首先要把自己的产业规划与定位深度融入到深圳市的整体城市规划与发展战略，以城市的产业规划为纲，以园区的产业规划为目，达到纲目并举的和谐统一。另外，园区运营商要充分挖掘自身优势资源，加强与地方政府产业招商部门、行业协会、产业联盟的沟通对接，根据园区的清晰定位，承接政府引进的重大项目及高端资源。

3、资本招商。随着各地政府及园区推出的招商优惠政策逐渐趋同，以及产业企业对落地园区各方面的配套要求越来越高，传统的招商模式已经很难满足当前的招商需求。资本招商作为近几年兴起的招商创新模式，在产业招商中逐渐发挥着越来越重要的作用。

例如，2016年11月，据媒体披露，投资达200亿元人民币的乌克兰马达西奇航空发动机项目，已落户重庆两江航空产业园。马达西奇计划在重庆设工厂制造一系列航空发动机，当中包括早前传出将在中国生产的世界最大运输机安-225所搭载的D-18T高涵道比涡轮风扇发动机。而据重庆卸任高管透露，重庆市在其中是有10亿美元的股权投资，才获得了这个世界级项目招商引资的话语权的。

4、产业链招商。利用产业链上下游企业的高度关联性特点，通过引进产业链上的龙头企业，以此来吸引上下游的配套企业，从而达到降低生产成本、物流成本、信息成本及沟通成本的效果。

如华夏幸福开发的固安新型显示产业新城，以维信诺（固安）第六代全柔AMOLEＤ生产线项目为核心，发挥龙头带动效应，加速集聚上下游配套企业，形成“材料-装备-集成电路-光电显示器件-智能终端”的全产业链、全要素、全生态的千亿级新型显示产业高地，产业链集群效应明显。

5、海外创新（招商）中心招商。有雄厚实力及国际化视野的园区运营商会着眼于在海外发达国家设立诸如海外创新（招商）中心的机构。通过海外创新（招商）中心，前期引进当地的先进技术与创业项目入驻并孵化，当项目成长起来以后，再通过海外创新中心把项目导流到国内园区进行加速及落地。

盈利模式

二级园区开发运营业务要实现可持续发展，就必须要规划好清晰的盈利模式。目前来看，二级园区业务最主要的盈利模式包括以下四种。

1、物业销售。这既包括园区产业物业的销售，也包括园区配套住宅、公寓、商业物业等的销售。园区开发业务是一个投入大、回报慢、周期长、风险大的行业，不像纯粹的房地产行业那样可以实现资金的高周转。

如果园区运营商在现金流上无法平衡前期巨大的投入，那么随着开发进度的深入，很有可能因资金链断裂而功败垂成。所以，通过适当比例的物业销售，回笼资金，达到现金流平衡，是园区开发运营业务实现可持续发展的有效办法之一。

2、物业租赁。物业租赁也是产业地产业务重要的一块收入来源。租赁收入除了可以在一定程度上平衡现金流之外，甚至还可以成为重要的盈利端口。物业租赁的价值在于，通过有效的招商和运营，实现物业价值和租赁价格的不断提升，从而实现租赁收入的稳定和持续增长。

3、增值服务。对于不同定位的园区来说，运营方可提供的服务内容会有所不同；对于相同定位的园区来说，园区企业的需求也不尽相同。运营方需根据园区企业及人的实际需求提供相应的有效服务。例如金融服务、知识产权服务、产学研服务、海外资源对接服务、物业服务、财政补贴申报服务、法律服务、人资服务、财税服务、培训辅导服务、商旅服务等等。

运营方既然可以提供这么多服务内容，那么就应该运用一定的方式，实现服务增值、服务变现。如园区运营商作为中介桥梁，让企业与金融机构进行有效对接，协助入园企业解决融资需求，一旦投融交易达成，园区运营方便可从中获取一定的服务费用。

4、产业投资。产业投资是最具挑战的一项业务，但同时又是最容易创造惊喜、获取超额收益的一项业务。对于园区运营商来说，可从以下三个方面开展产业投资业务。

首先，搭建全方位、多梯次的金融服务体系，横向可以对接到所需的每一项产业，纵向可以覆盖到企业发展的每一个阶段。如有实力的园区运营商搭建从种子基金、天使基金、到风险基金、私募基金、并购基金的基金体系，并针对种子期、初创期、成长期、扩张期、上市期等各个阶段的企业进行投资，分享企业发展红利。

其次，要组建专业化、市场化、国际化的投资团队。投资团队要在政策把控、产业研究、项目遴选、尽职调查、投后管理、合理退出等方面具有深入的理论和实践功底，以专业化的眼光看项目的当下，以市场化的眼光看项目的未来，以国际化的眼光看项目的边界。

再次，确定投资方向和投资标的。园区运营商做产业投资，要遵循两个原则。

一是投资要投自身园区的入园企业；二是要投资和入园企业有上下游业务关联的企业。只有这样，才能真正实现和园区企业共成长、共发展、共分享的目标。

来源： 园区界，作者：王迅，推荐关注